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  • 渠道加盟
    渠道管理

    ?  渠道价格管理

            深圳市航天华拓科技有限公司(以下简称“航天华拓”)实行统一的价格体系,即统一渠道供货价和统一市场报价。统一渠道供货价:不论何种类型、何种级别的渠道商,均以统一的价格从航天华拓提货,根据年度销售金额的累积数实行差别返点制度,对经销商进行激励。统一市场报价:同一产品实行终端客户统一报价。对各渠道商采用销售限价制度。即针对不同区域、不同行业的各销售终端,采取是市场最低销售价格限制;


    ?  渠道项目管理    

            各渠道伙伴在开展销售过程中,可能会产生销售竞争和撞单的情况,也可能会出现跨授权区域销售现象,为了进一步规范渠道伙伴的竞争行为,特实行客户报备制度。

            客户报备制度就是指没有限定归属行业或地域的客户,所有渠道伙伴都可以开发,谁首先填写“客户申报表”向航天华拓申报,就拥有该客户的优先开发权。

            经销商进行项目报备享受项目优先开发,价格?;?、多项销售支持等权益。


    ?   渠道冲突管理

            在渠道运营过程中,渠道伙伴应当以大局与客户利益为重,维护航天华拓的渠道形象,从而保证每位渠道伙伴的根本利益。渠道冲突主要表现为争夺客户资源、低价倾销、跨范围销售等。

    • 冲突仲裁流程
      • 渠道伙伴提出冲突协调申请,区域渠道经理在进行调查核实,并提出处理意见,渠道伙伴对处理意见持有异议可向航天华拓营销中心提出意见,营销中心在10个工作日内答复,营销中心的意见为最终处理意见。
    • 渠道冲突处理
      • 航天华拓各级经销商应严格遵守销售领域的约定,只能在约定领域进行推广销售,航天华拓反对窜货;反对经销商之间恶意抢夺客户资源。

           接到窜货投诉,一经查实立即给予窜货单位业务警告,并视窜货销售额多少予以处罚。

           对于以上处理后仍不改进的窜货单位,航天华拓将给予窜货单位严肃处理。


    ?   渠道投诉受理  

            航天华拓设立专门的电子邮箱、专线电话接收渠道伙伴的意见和投诉。

    渠道结构

    ?  渠道结构说明

            深圳市航天华拓科技有限公司(以下简称“航天华拓”)采取扁平化的渠道模式,现阶段以航天华拓—经销商—客户的一级渠道为主。渠道类型包括区域经销商、行业经销商和项目经销商。



    ?  渠道伙伴定位

    1、区域经销商

            区域经销商是经航天华拓直接认证和授权的一级渠道伙伴;是航天华拓产品面向特定区域范围内企业用户的主要销售力量,在区域内某个或数个行业应用具有重要影响力。

    由航天华拓直接供货及提供技术支持,是航天华拓在该区域相关行业及应用的相关产品及配套技术服务的提供商。

            授权区域以城市地理范围为主,根据实际情况,可以增加授权的地理区域范围。

    向授权范围内的最终用户进行直接销售并承担航天华拓产品的技术支持和售后服务职责。

    2、行业经销商

            行业经销商是经航天华拓直接认证和授权的一级渠道伙伴,是航天华拓产品面向某行业范围客户的主要销售力量,在授权行业具有重要影响地位,业务范围不受区域限制。

            由航天华拓直接供货及提供技术支持,是航天华拓在该行业相关产品及配套技术服务的提供商。

            授权行业内,RFID的应用领域不受限制,可根据自身能力向行业客户提供航天华拓渠道营销的所有产品与服务。

            向授权范围内的最终用户进行直接销售并承担航天华拓产品的技术支持和售后服务职责。

    3、项目经销商

    • 仅仅在具体项目上与航天华拓进行合作的经销商。
    • 对授权项目的成功率负责。
    • 由航天华拓直接供货及提供技术支持,具体技术服务及售后服务根据项目经销商具体情况,由双方协定。


    ?  渠道伙伴资格要求

    1、渠道伙伴基本条件

    • 申请航天华拓渠道伙伴,必须具备下列基本条件:
    • 独立有效的法人资格,提供合法的资质证明文件,包括:企业法人营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户许可证和法人身份证;
    • 承诺不侵犯航天华拓的知识产权(包含专利权、商标权等),保守航天华拓的商业秘密(包含技术秘密和经营秘密);
    • 服从航天华拓的渠道管理。

    2、区域经销商资格要求




    3、行业经销商资格要求




    4、项目经销商资格要求





    渠道支持

            渠道商是深圳市航天华拓科技有限公司(以下简称“航天华拓”)的长期合作伙伴,航天华拓将努力集合多个部门的力量,通过多种平台/方式为渠道伙伴提供多种渠道支持服务。

            渠道支持的种类包括市场推广支持、培训支持、销售支持等三大类。普遍的渠道支持均为无偿;当客户有个性化支持服务需求时,可以与航天华拓协商有偿支持服务,渠道伙伴根据自身需求选择。


    ?  市场推广支持

    1、市场策略支持  

            航天华拓在每个销售年度的年底展开研究与调研工作,制定新年度的营销策略,包括产品策略、价格策略、市场推广策略等,为渠道伙伴的市场销售策略提供指导和支持,并将定期面向渠道伙伴提供各类市场信息,便于渠道伙伴参考,根据市场情况和自身特点,制定最合适的市场销售、经营策略方面的决策。

    2、品牌传播支持

            航天华拓计划在2009投入大量资金市场推广费用,统一策划品牌和产品的相关宣传广告及市场推广活动,如国内各大展会、各大媒体的推广,几乎涵盖国内所有影响力较大的RFID专业网站、专业刊物、大型户外广告等。 不定期举行产品促销等,大力推广航天华拓的品牌和产品,树立航天华拓的品牌形象,为各级渠道伙伴提供有效的品牌支持。

    3、推广宣传物料支持

            航天华拓将根据渠道伙伴的进货额度配送一定数量的推广宣传物料,宣传物料包括印刷品、光盘和电子文档等形式。

            推广物料内容包括:航天华拓宣传册、产品彩页、宣传海报、宣传邮件、包装盒、易拉宝、成功应用案例介绍、产品说明书、行业解决方案、各类技术实施文档、实施工具、样板客户实施文档、演示DEMO等等。

    4、市场费用支持  

            由于各渠道伙伴面对的市场、行业和客户都有所不同,具体采用的市场推广方式和推广媒体也会有所差异。对于渠道伙伴在当地或特定行业进行的关于航天华拓产品的新闻发布会、行业推广座谈会、专题技术讲座、专业参展等活动,需报航天华拓渠道中心审批,航天华拓批准后将会根据具体情况给予渠道伙伴相应的支持和协助。


    ?  培训支持

            渠道合作伙伴培训包括:基础培训、产品培训、销售培训,具体内容如下表:



    ?  销售支持  

            销售支持提供了一条通向专业服务和专门技术的捷径,提供全面的解决方案。随时为合作伙伴提供关于竞争性问题的快速、准确的回答,以及航天华拓产品最新的技术、特性和性能方面的资讯。作为合作伙伴项目中的核心优惠,渠道合作伙伴可以免费获得航天华拓销售支持电话支持。

    1、销售项目信息与过程支持

            深圳市航天华拓科技有限公司公司可以将自己获得的项目信息转交给表现优秀的合作伙伴,并协助合作伙伴参与投标。

    2、行业解决方案

            在向用户提出需求方案书阶段,渠道合作伙伴可从航天华拓行业案例库,获取涵盖物流、机动车管理、电力行业等数十个行业的各类解决方案。(需交一定数额的保证金)

    3、产品资讯与产品释疑

            在销售过程中,渠道合作伙伴随时可以就遇到各类产品、技术问题向技术支持部提出技术支援以及产品资讯。包括:产品竞争力信息、技术问题的解决方法、选项的配置、兼容性信息。

    4、标书优化

            针对渠道合作伙伴在竞标过程中,所提出的需求方案书,进行优化和完善,帮助合作伙伴制定更具竞争力的标书。

    5、售前现场支持

            对于特殊项目,渠道合作伙伴可申请航天华拓派遣售前工程师进行协助,进行现场支持,航天华拓还提供各种有偿现场技术服务,协助渠道伙伴成功完成销售。

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